När du segmenterar din kundstock kommer du få en ökad insikt om vilka kundgrupper du tjänar pengar på, samt att det även hjälper dig i marknadsföringen. Den grupp som tillhör din dagliga fakturering bör du ha en strategi för och med andra grupper, som du inte fakturerar så ofta, behöver andra strategier. Genom att öka dina insikter kring din egen kundstock så kommer du mer kunna utforma hur du disponerar din tid och därmed komma ifrån akutstyrda åtgärder.
När du utformar din marknadsföring mot olika målgrupper bör du ha i minne att det inte finns en människa som är den andra lik och en dröm vore att göra unik marknadsföring till var och en. Nu är inte detta möjligt utan man behöver gruppera/segmentera sina kunder för att kunna utforma ett budskap mot specifik grupp.
En enkel gruppindelning kan bestå av följande:
Exklusiva kunder
Den första gruppen kunder är de som är trogna, återkommande, förutbestämda i sina inköp. Denna grupp behöver man ta med på event, inbjudningar, mässor, vara föreläsare, etc. De är dina ambassadörer och berättar ofta för sin omgivning om dina fantastiska produkter/tjänster.
Återkommande kunder
Nästa grupp beställer då och då dina produkter, de kan vara mer aktiva under vissa perioder för att de sedan bli mer passiva. De har förtroende för dina produkter/tjänster men kan även gå till en konkurrent. Utmaningen med denna grupp är att få dem att bli mer repetitiva i sina köpmönster. Lojalitetsprogram kan vara något för dem. Specifika erbjudanden etc.
Rörliga kunder
Den tredje gruppen har köpt din produkt/tjänst vid något tillfälle och har fått ett intryck av den men sedan inte gått vidare till någon annan grupp. De kan återkomma men du är relativt osäker på dessa kunder.
Hur stora de olika grupperna är beror på hur man har arbetat med sin produkt när det gäller marknadsföringen men även hur marknaden i sig ser ut. Men om man mäter antal konton så bör den ”rörliga gruppen” vara större än den ”exklusiva gruppen”. Däremot så bör köpkraften vara den omvända, vilket innebär att om den exklusiva kundgruppen i din kundstock är den som köper minst så är det något som är fel.
Kostnader mot de olika grupperna kan skilja men generellt kan man säga att den ”rörliga gruppen” oftast är den där du får investera mest för att de ska börja bli mer återkommande köpare. Orsaken är att köparna i denna grupp inte har ett så stort förtroende utan kan välja någon av dina konkurrenter, därför kommer det att kosta att investera i denna grupp.
När det gäller prissättningen så ska man vara försiktig med olika rabatter där priset förändras. Om du exempelvis för in rabatter mot en ny kund i gruppen ”rörlig” kommer denne förvänta sig att det följer med genom alla segmenten, samt att den ökar. Så här behöver man fundera fram andra typer av erbjudanden som passar den marknad man agerar på.
När du har gjort din gruppuppdelning så utformar du mål och strategier för var och en. Du kommer att märka att ditt sätta att jobba med de olika grupperna skiljer sig och det är något som kunderna kommer att märka. Genom att öka dina insikter kring din egen kundstock så kommer du mer kunna utforma hur du disponerar din tid.